蹦迪+带货的新直播间流量密码!

释放双眼,带上耳机,听听看~!
  移动互联网红利消退,流量焦虑变得更加明显。直播间里的竞争已经趋于白热化,如何直播带货才能够更加吸引他人。为了吸引消费者的注意,为其买单,衍生出了蹦迪+带货的新直播间流…

移动互联网红利消退,流量焦虑变得更加明显。直播间里的竞争已经趋于白热化,如何直播带货才能够更加吸引他人。为了吸引消费者的注意,为其买单,衍生出了蹦迪+带货的新直播间流量密码。这一形式,吸引了众多消费者前来观看与下单。本文对美女嗨购进行分析,未来直播间还会出现什么新花样,我们拭目以待。

靠直播蹦迪每月带货销量近千万?短视频直播间里兴起了一阵俊男美女组团蹦迪+佛系带货风,“美少女嗨购”“花美男杂货铺”“时代少女小卖铺”等一批账号涌现。

直播间流量焦虑下,蹦迪带货看似打开了新的流量密码,但大部分直播间销售额并不好,头部的“美少女嗨购”也进入瓶颈期。直播带货的路上,永远不要相信消费者的忠诚度。

电音、律动、美女……

屏幕里,四个年轻女孩打扮精致,一边身体随动感的背景音乐摇摆,蹦着迪;一边拿着话筒与观众聊天,然后随机介绍着底部的零食和日常用品。

这不是哪家夜店的线上蹦迪场,而是直播间里的带货新形式。近期,一个名叫“美少女嗨购”的账号,凭借大半夜带粉丝云蹦迪,月度总销售额达到1300万,在内卷的直播间中杀出一条新路径。

突然走红的美少女蹦迪,被很多人视为直播界的黑马。蹦迪+带货越来越多的出现在短视频直播间里,“花美男杂货铺”“时代少女小卖铺”“银河少女零食铺”等一批多人蹦迪账号出现。

移动互联网红利消退,流量焦虑明显,直播间里更是竞争激烈。头部主播的套路固定,凭借资源优势比拼性价比,格局较稳定;腰尾部主播想要突围只能另找路径。蹦迪带货里类似idol的阵容,通过颜值加才艺,以及一些话术、套路,将粉丝经济逻辑应用到直播带货,方便商家抢占流量先机。

蹦迪+带货,看似打开了新的直播间流量密码,不过复制模式容易,想要复制销售额就很难了。除了头部的“美少女嗨购”,其他多人蹦迪账号近30天累计销售额从百万、几十万到数千元不等。

而多人组合也意味着更高的成本,直播间里主打的零食、饮料、日用品,客单价虽低但是选品有限,制约了未来增长空间。在火了一阵后,蹦迪带货已进入瓶颈期。

一、在电商直播间里,捅了蹦迪的窝

长达六个小时的“云蹦迪”,每晚都会准时出现在“美少女嗨购go”(下称“美少女”)的直播间里。从8点开始,一直持续到凌晨两点左右才结束。

在这里,卖货并不是最要紧的事情。观众看惯了其他主播“买它买它”的呐喊和“把嘴闭上”的砍价戏码,边唱边跳陪聊天的佛系卖货,显得很有特点。

“卖货就卖货,你们为什么一直跳?”

美少女嗨购直播间/豹变

这是观众们刚开始对这类带货形式最常见的疑问。直播的次数多了,很多网友直呼越看越“上头”:“第一次刷到想着这是啥玩意儿?第二次探索主播们分别都叫什么?现在已经开始下单小面包了。”

移动互联网的流量红利见顶后,直播间的竞争更加白热化。众多明星纷纷加入直播带货队伍,头部主播屡屡创下过亿的带货量,头部账号的马太效应显著,新人突围显得格外困难。

同时,随着行业逐渐透明化,除了少数头部主播,大部分主播拿到的货都差不多,竞争力不再。而靠讲解产品、限时秒杀、与商家演砍价戏码的套路也不再让人感到新奇。

网上甚至一度流行模仿主播的恶搞视频:“把嘴给我闭上,我说一个数”。足见大众对直播间内容的厌烦。

为了突出重围,各大平台和主播各出奇招。凭借着美女蹦迪+佛系带货,“美少女”还是拿出了不错的成绩。

从6月21日的第一场直播开始,不到三个月,“美少女”已积累了156.7万的粉丝量,每场直播都能吸引上万人同时观看。据蝉妈妈数据显示,截至9月11日的近30天来,“美少女嗨购”直播41场,总销售额为1341.6万。

这种新带货模式被疯狂复制。

在直播间里稍作停留,很快会收到算法机制推荐的同类型账号,“时代少女小卖铺”“花美男杂货铺”“王炸少女时代”,每个都是2~8人的蹦迪直播间。划拉几下屏幕,切换直播间,就像在夜店转场。一位用户在评论区写道:“我的抖音像是捅了蹦迪的窝。”

“时代少女小卖铺”同样由四名带货女主播组成。面对涌入直播间的观众,随着音乐晃动的主播们一遍遍介绍:“这是一个可以聊天,可以听歌,可以帮你省钱的直播间。”

“花美男杂货铺”的主播多达8名。除了两名女主播,其他都是男性。主播们轮流上场,每次直播,都有6名以上主播挤在直播镜头前。前排的主播负责讲解商品,与观众互动,后排的主播随着音乐蹦迪,调控气氛。

这些直播间的模式大多相似,主播们通过蹦迪、聊天或唱歌的方式,吸引粉丝留在直播间,售卖有折扣优惠的日常用品、酒水饮料和零食等商品。

“云蹦迪”的形式并不算新鲜。早在2020年2月初,各大平台就曾兴起过线上蹦迪的热潮。

当时的上海TAXX酒吧受疫情影响,不能如期开业,就在抖音上直播,将蹦迪场所转移到线上。开播当晚,直播间里人气最高时,多达7.1万用户同时在线,这场“云蹦迪”最终带来了近34万元的收入。另一家参与直播的夜店ONE THIRD,也获得了近200万元的打赏收入。

一时间,快手、网易云音乐、B站等平台,都成为停业酒吧开辟的线上新战线。

线下娱乐场所恢复营业之后,“云蹦迪”盛况不再,却意外地为零售电商提供了新的直播思路。

二、进击的“带货偶像”,男粉丝们有多少购买力?

点进“美少女”账号,关于商品的内容几乎没有出现过,四位主播们穿着古装或现代装,切换场景中唱跳的视频最为常见。画风不像是在卖货,更像亟待出道的女团。“美少女”团队内也有专业的造型师,为主播们设计妆发和着装。

四位主播组成“火热雯香”组合,每个人的人设各有特点,与娱乐公司打造偶像团体的路径类似。男团女团里分为唱、跳、颜值、气氛担当,个性相互补充,最大限度吸引不同需求的粉丝。

直播间美少女组合里,雯雯性格直爽,擅长唱歌,喜欢调侃粉丝,是气氛担当。香香则是小家碧玉的类型。双胞胎姐姐火火是活泼的“御姐”,妹妹热热是“傻白甜”,喜欢唱歌但偶尔跑调,常引来其他成员的吐槽。

成员的外貌和性格各有差异,也能吸引不同的粉丝群体,达到1+1>2的效果。“美少女”也会在主账号上公开主播们的个人抖音号,引导不同喜好的粉丝关注。

近年来,头部主播们的虹吸效应,一步步挤占中腰部主播的生存空间。既然很难再造个大主播,是不是可以走团体主播路线?将筹码放在人数上,用数量弥补不足,或成为中腰部主播与头部主播抗衡的新突破点。

颜值高、会才艺,这是很多粉丝被“美少女”吸引的原因。高一的陈虹几个月前就已经成为“火热雯香”的粉丝。她将抖音账号的名字改为“守护火热雯香一辈子”。对她来说,喜欢主播们与追星并没有太多区别。

为了支持“爱豆”们,陈虹每晚都会熬夜,把六个小时的直播全部看完,帮着购买直播间里面的零食。

“粉丝灯牌亮一下”,这是主播们直播时常用的话术,以此鼓励粉丝们送出0.1元的灯牌,获得粉丝徽章。

在鼓励粉丝送灯牌时,“花美男杂货铺”主播们也曾透露,未来将举办粉丝见面会、签名会等活动,但名额只对粉丝等级12级以上的人开放。

花美男杂货铺直播间/豹变在“美少女”的直播间里,粉丝被主播们亲切地称为“臭宝”“宝贝”或“家人们”。蝉妈妈数据显示,“美少女”近七成的粉丝为男性,六成的年龄在18岁~30岁之

针对年轻的用户群体,“美少女”带货的商品,大多数是零食、酒水饮料、网站会员和话费充值等等。

直播间里的商品客单价不高,有一定知名度,不需要做过多讲解推广。蝉妈妈数据显示,美少女直播间里销量最好的是19.90元的上好佳零食组合装,25场直播里共计销量1.3万件,销售额25万;其次是29.9元20盒的豆本豆黑豆奶。

而腾讯视频VIP会员、百度网盘超级会员年卡等充值,虽然客单价更高,在百元左右,更偏向男粉丝消费偏好,平均转化率也最好,可以达到21%,说明了男粉丝的剁手能力。

美少女嗨购直播间商品类别/来源蝉妈妈在直播间待久了,“美少女”的一位男粉丝告诉《豹变》,他原本没有使用短视频APP的习惯,为了看“美少女”的直播,才成了常驻用

对于“美少女”,他更多的是感到心疼。“每天台上蹦6个小时,你试试。”他告诉《豹变》,根据他的了解,“美少女”直播的作息从“每天下午两点半上班,八点直播,两点下播,三四点才能回家。”

为了支持她们,加上商品有优惠价格,他也常常在直播间里购买商品。对多数观众来说,下单商品,不是冲着商品折扣去的,更像是为主播“刷礼物”。

当然,在蹦迪带货直播间里,为了支持主播,粉丝们偶尔也会刷礼物、打赏。

三、蹦迪带货能火多久?

30天带货销售额上千万的蹦迪直播,能成为可复制的财富密码吗?

在同类型蹦迪带货账号中,除了“美少女”,常被观众称为高仿版的“花美男杂货铺”热度也还不错,但蝉妈妈数据显示其近30天累计销售额只有89.9万。另外,“时代少女小卖铺”近38万,“银河少女零食铺”只有13万。有的甚至只有数千元。

从“美少女”自身数据来看,7月末到8月中旬销售额达到高位,最高时单日直播销售额390万,此后一路震荡下行,近几日直播间每日销售额均在30万左右。根据蝉妈妈数据,“美少女”的直播观看人次也呈现下行趋势。

美少女嗨购直播间观看人次呈下降趋势/来源蝉妈妈

以女性粉丝为主的“花美男杂货铺”,直播间里消费热情下降也很明显,近几日直播销售额日均5万元以这些蹦迪直播间里售卖的商品,大部分客单价较低,虽然消费门槛不高,但也存在困境,直播间选品局限性大,后续空间有限,此外这些货品的带货门槛也低,竞争更加激烈。

虽然不少蹦迪直播间尝试过增加选品,包括价格数百元的服装、充值,但是效果差距很大。在“花美男杂货铺”里,贵人鸟的鞋子、一些潮服,销量在个位数,甚至0件。

另一方面,培育一个多人蹦迪账号,仅是主播的人工成本,就有可能更高。

一位名叫“吴寒笛”的答主在知乎上分享道,最初看到“美少女”时,她们抖音账号规模还很小,粉丝不超过十万,但每场的观看量能有好几千。

从事营销行业的他陷入了焦虑,要把四个青春貌美的小美女选出来,凑齐,培训好,要花多少钱?让一个不到十万粉的账号直播时有几千人在线,要投多少抖加?

在“美少女”的部分视频中,也会出现一些高赞评论:“为什么拉黑了还能刷到你们,到底投了多少钱?”

一位广告营销从业者告诉《豹变》,抖音上大多数火起来的直播间,通常都需要投入大量的广告费。哪怕是热度一般的直播间,单次投入的广告费,最少都有10万到20万元。

蹦迪直播能不能火,不仅是主播间的才艺比拼,更是背后MCN机构的储备竞赛。

“美少女”背后是业内头部MCN机构——杭州遥望网络科技有限公司(下称遥望),以大手笔投入,常被戏称为“人民币玩家”。

遥望曾对多家媒体透露,即使是素人主播,都花费了巨大的人力成本。其中,最广为人知的,是主播孵化的赛马机制。不凭领导的主观意愿选择主播,而是通过海量面试,选100个主播在相同的条件下孵化,快速赛马,第一个跑到终点的就被留下。

四个几年前可以组团出道的女孩,如今只是在网上直播卖点小零食,“吴寒笛”把这形容为“用大炮打苍蝇”。在他看来,大家为了争夺流量,无所不用其极,这意味流量红利已经枯竭,整个行业开始深度内卷。

也有观察者在社交平台上谈及这个话题,认为目前国内电商赛道急转直下,“时间不再是电商的朋友”,而是“不堪重负的烧钱机器”。

抖音强调的“兴趣电商”,快手力推的“信任经济”,平台们强调直播电商是实现从“人找货”到“货找人”的转变,即使是原本并没打算购物的用户,也要挖掘他们的潜在需求和兴趣。

“人”和“场”的优势,也成为各大平台的新着力点。情感节目、演唱会、综艺现场,各种新奇的形式纷纷在直播间里涌现。“美少女”的蹦迪带货,这种轻松热闹的直播模式,被遥望董事长谢如栋称为“气氛电商”,气氛一到,观众就会自然而然下单,这与“兴趣电商”“信任电商”异曲同工。

但是,我们也应该看到,“蹦迪带货”这类创新形式的直播间,在一段时间爆火后,后劲越来越弱。

当观众看腻了蹦迪的形式,直播带货也难以持久。拥挤的直播间里,如何取悦消费者,永远是个难题。

作者:陈晓妍 编辑:邢昀

来源公众号:豹变

文章最后更新于 2021-09-18

给TA买糖
共{{data.count}}人
人已赞赏
新媒体业界

顶流网红直播带货团队搭建指南!

2021-9-14 16:13:00

新媒体业界

从“节日快乐”看借势营销那点事儿

2021-9-14 16:13:24

个人中心
今日签到
有新私信 私信列表
搜索