快手电商迈入二次成长 专业化助小众农机修理主播单场销售破285万

释放双眼,带上耳机,听听看~!

淳朴实在,是“电器搬运工小董”(快手ID:dongqilong)给快手老铁留下的第一印象。每场直播,先讲课再卖货,从2018年直播间三四个人,到如今的上万人,规矩从来没变过。

从一名东北普通农机修理工到坐拥220多万粉丝的快手汽修带货主播,小董靠的就是优质的短视频内容和过硬的农机修理实践经验。随之而来的是高粉丝粘性,私域复购为小董带来了可观的收益,但他一直在寻求自我突破,8月底,小董选择与专业服务商合作,单场销售额突破了285万,证明了小众行业主播也能“成大事”。

快手电商迈入二次成长 专业化助小众农机修理主播单场销售破285万

图:快手主播小董单场破285万

农机修理“手艺人”在快手寻商机

小董是地道的东北农民,17岁入行农机电器维修,至今已有15年。“我家是夫妻店,两个师傅一个学徒,目前算是黑龙江省乡镇规模比较大的。”小董坦言,自己比较勤快,有需要维修的基本都会去帮忙,而且店里配件比较全。

但小董的创业之路并非一帆风顺。2018年以前,小董出于对行业的判断,大量进货并购入运输车辆,但好景不长,囤货了。出于缓解囤货的压力,加之自己长期接触互联网的经验,小董一开始选择在微信上清库存,尽管效果不佳,但小董看准“交朋友卖货”的模式。

2018年,小董偶然间看了一场快手主播带货,效果还不错,小董当时就想着试一试。对于快手,小董并不陌生。“在我们北方,太多人玩快手了。”初入快手,小董并不急着带货,抱着“重在交流”的想法,小董开始深耕快手。

快手电商迈入二次成长 专业化助小众农机修理主播单场销售破285万

图:快手主播小董账号截图

短视频+直播两手抓,坚持做优质内容

小董先从拍短视频入手,但因为缺乏经验,初期效果并不理想。“最开始就是发日常,随便录一录我修车的生活,有时视频突然上了热门,点赞量很高,但关注的人很少,也不清楚原因。”好学的小董上专业剪辑班向其他直播学习,逐渐找到了门道,最终锁定在自己最擅长的农机维修,一段时间之后,小董“教维修”让账号涨了12万粉丝。后来小董还拍起了 “农机电路救援”“农机电路抢修”“农机电路通病”等系列短视频来展示修车日常,目前已更新了一百多集。

粉丝数量上来了,小董又遇到直播间观看量低的新瓶颈,他干脆直播教人修车,坚持再次有了成果。粉丝的购物需求也凸显出来,“小董,你家这个配件给我整一个呗。”“我们这儿买不到这种零件,能从你这里买吗?”2018年冬天,小董第一次带货,一晚上直播时卖出了七单,量不多,但小董很高兴。

快手电商迈入二次成长 专业化助小众农机修理主播单场销售破285万

图:快手主播小董的系列短视频

“挣钱不分多少,关键是能得到老铁们的实在支持。”从那之后,小董基本每天都直播,包括春节在内,也坚持直播。靠着一股韧劲儿,小董逐渐在快手站稳了脚跟。

信任降低交易成本 快手小众行业也有高回报

谈及直播带货的经验,小董认为用心服务是核心,每天在直播间,他会先和粉丝聊一下当天为当地老百姓修车的过程,比如出问题的位置是什么毛病,买配件零件需要注意什么,买的时候怎么去买。“因为他们对这个东西不了解,所以说我去教他们,教好了以后如果粉丝有购买需求,我会引导他们在我的小黄车去下单。”在一次次的直播中,一点点的引导下,小董逐步赢得了粉丝的信任,积累了大量高粘性的老顾客。

随着下单量的增加,小董的店铺从“媳妇打包当客服,小董负责直播”到一些亲戚朋友的加入,再到为半个屯子的妇女提供了工作岗位。

今年3月,小董在快手车品节单场卖了60多万的货,小董觉得“我家货质量过关,再加上老铁支持、官方扶持,哪能卖得少。”此后,小董一路势不可挡,月销超过了730万,也有超过百万的单场,但是小董不甘心,也更想走专业化路线,今年8月,在快手电商车品小二的撮合下,小董和专业服务商开始合作,搞个大场。

职业操盘手帮小董盘直播、盘亮点、盘福利、盘货品、盘商业化,当然小董也有自己的专业判断,“秋收来临,农用机需要进行车辆保养,需要柴机油。”于是,“小董来北京找统一工厂谈润滑油”就成了整体活动主题,直播最终在汽车配件仓库内进行,单场超过285万,而基于专业判断,柴机油成为最热销的单品,更令人惊喜的是,轮胎这样型号复杂的品类也卖出了几百条。

通过专业服务商,小董打破了农机修理工这个小众垂类的“天花板”。但在快手电商车品小二张扬正眼里,小董的成功并非偶然,“车品是非常专业也复杂的类目,不同车型所有配件都是非标的,普通消费者学习成本高,但是小董的专业和与粉丝之间累积的信任,让这个决策周期变短了,而且立刻教会了消费者如何使用,这些在传统电商服务中比较难达到。”

当然,张扬正也指出,小董目前在售后安装方面还不够成熟,这也是目前快手电商车品行业主播普遍存在的问题,因此快手电商下一步的规划就是帮小董们解决这一问题,另外行业也将为主播提供更好的货品供应链,尤其是线上不多见的卡车、农用车汽配商品,帮助小董这样的主播服务更多老铁,让老铁在快手买到货真价实的好货。

 

文章最后更新于 2021-10-27

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