一、三种典型的商家类型
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商家类型 |
典型特征 |
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达人型商家 |
较少拥有自己的货品生产能力，主要依赖精选联盟、星图等方式和其他商家合作直播带货； |
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品牌型商家 |
一般有设计+生产商品的能力，或拥有某一品牌，主要直播自主生产或自有品牌产品； |
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供应链型商家 |
通常依靠与不同渠道合作，获取品牌电商授权，再集合多个授权品牌产品进行直播带货。 |
以上为3种典型的直播商家类型，商家类型的不同，导致了其在直播时货品组合的多样性，在组货前，我们需要知道抖音直播哪些产品最受欢迎以及不同类别产品的客单价，下面的4张图标可以帮助你快速了解：
二、五种典型的直播组货策略
下面将讨论5种不同类型的直播组货类型和案例，以便大家进一步了解直播组货逻辑，为直播商家客户提供合适的组货策略和建议。
00001. 1.单一款式组货
· •货品类别：全部为同一品类产品，比如全部为美妆或食品；
· •SKU数量：常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，比如2款口红，或1款零食；
· •商家类型：品牌型商家/供应链型商家；
· •优势：组货成本低、操作简单，操作门槛低；
· •不足：受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖度高；
· •案例：某汽车镀膜商家只有3款产品（通过组合形成多个SKU），在10-11月期间，直播36场，总带货GMV达83.6万，其中单一爆款SKU销售额占总销售的99%。实际数据如下图：
00001. 2.垂直品类组货
· •货品类别：全部为同一品类产品或相关产品，比如全部为美妆或食品；
· •SKU数量：垂类直播间SKU数量一般较多，一般30款以上，且定期更新；
· •商家类型：达人型商家/品牌型商家/供应链型商家；
· •优势：货品品类集中有利于吸引同一类人群从而提高转化率，直播爆发潜力大；
· •不足：货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类；
· •案例：某女装品牌商家，在10-11月通过组合搭配自有品牌产品，直播42场，带货金额超过4000万。商家每场直播的组货产品可以大致分为GMV款、利润款、引流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定比例进行组合（见下表），产品上架顺序按引流款-秒杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依次循环；上架产品的价位一般按照低-中-高-中-低-中-高循环。实际直播数据见下图：
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GMV款 |
利润款 |
引流款 |
尝试款 |
秒杀款 |
福利款 |
搭配款 |
合计 |
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3款 |
8款 |
5款 |
5款 |
8款 |
6款 |
10款 |
42款 |
00001. 3.多品类组货
· •货品类别：通常包含了5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见；
· •SKU数量：常见为30-80款产品；
· •商家类型：明星/达人型商家/供应链型商家；
· •优势：品类多样，受众范围广，引流简单，直播间停留时间长；
· •不足：直播时容易被粉丝多样化需求带偏节奏，影响直播效果，对主播和场控能力要求较高；
· •案例：某明星商家在10-11月直播3场，直播带货GMV超过2亿，共带货348款产品，场均SKU数量116款，超过10个大品类，其中SKU数量占比较大的有：珠宝文玩、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家居日用、家用电器、个人护理、生鲜。在价位上，主要以百元类产品数量居多，占比34%，其次为千元以上产品（全部为GMV产品）占比19%，100-400元类的爆款产品合计占比29%，价位具有层次性，结合多品类的组合，既有利于GMV爆发，同时也达成了单量爆发。实际直播数据见下图：
00001. 4.品牌专场组货
· •货品类别：全部同一品牌或衍生品牌产品，比如全部为“中国黄金”产品或“三只松鼠”产品；
· •SKU数量：一般品牌专场sku数量在20-50款之间；
· •商家类型：明星/达人型商家/品牌型商家；
· •优势：与品牌官方合作提供了正品背书，同时作为专场合作可以拿到更大优惠，利于直播间转化；
· •不足：单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据一般都不及日常直播；
· •案例：某达人与某珠宝品牌合作直播带货，基于该达人粉丝低线城市/下沉比例较高，故团队选择了低客单的首饰类产品进行直播，以101-200元之间的足金吊坠为主，打造直播间爆款，同时搭配201-1000元客单价的产品来满足少量粉丝的购物需求，另一方面用少量几款100元内的福利吊坠产品作为宠粉款，该场直播最终直播GMV超过110万。实际直播数据见下图：
00001. 5.平台专场组货
· •货品类别：平台专场组货和多品类组货类似，只是一般货品来源不同，平台专场组货的产品，一般由某大型平台商家/大型供应链商家单独提供。
· •SKU数量：常见为30-80款产品；
· •商家类型：明星/红人/供应链型商家；
· •优势：大型平台/供应链带来的货品资源更加优质，往往能提供较高的优惠力度，加之平台强烈的正品背书，能大大提高观众的购买意愿；
· •不足：平台组货成本较高，直播优惠力度有限，容易被竞争对手定向打压；
· •案例：某购物平台/大型供应链在双11当天，自主组货并邀请明星合作在抖音直播带货，整体GMV超过1.6亿，上架产品72款，数量上以食品饮料、美妆、家用电器、酒类、珠宝文玩、手机居多，价位主要集中在百元内小物件（引流款），201-400的中客单产品（利润款）和1001-5000的高客单产品（GMV款）。直播产出主要以手机数码+珠宝文玩2个高客单品类带动GMV（高度依赖），食品饮料+美妆等低客单产品带动成单量。实际直播数据见下图：
