3小时3000人报名,拆解教培机构如何做线上招生

释放双眼,带上耳机,听听看~!
小孩子的教育是很多家长都关心的问题,不少家长会把孩子送进教培机构。但是,大量同质化的产品也让这个赛道异常拥挤,获客越来越难。本文作者将从一次亲身经历出发,看看一个成功的引流课程是如何运营的,希望对你有帮助。

5月27日,我被某教培机构的老师邀请进他们的周年庆福利群,说他们要做社群转化,请我去指点一下,我想那就简单围观下吧,顺便给点建议,可结果没想到。

活动十分火爆,整个活动运用了社群裂变、分销裂变、拼团玩法,做的很专业。总共有30多个群,每个群人数在200人左右,奖品丰富,用户参与度高。

在短短的3小时,竟然超过3000人报名9.9元的引流课程。

所以我不得不把这次的活动重现,拆解一下活动的整个流程,看看有哪些可以参考的优点,希望对教培机构的老板和运营者有所帮助。

一、机构背景

这是一家在东莞横沥(小镇)的英语培训机构,专注英语高分高能、雅思托福、口语演讲、商务英语培训。打破传统英语教学,帮助我们的孩子在中学毕业前说一口流利的英语,顺便考高分!

本次活动主题是13周年庆感恩回馈活动,通过社群卖9.9元的引流课程,然后转299和999元左右的高价课,教育行业常见的低转高模式。

二、数据情况

社群人数:30个群*200人,大概6000人

参与人数:小程序数据统计是11954人(后面可能还有变化)

成交人数:3000多人

预计成交金额:前端3000人*9.9元,大概3万,后端升单299和999,数据还未知,我们按照最低10%的转化,全都买299,大概预计10万。

三、成交产品设计

是9.9元的秒杀产品,不仅有机构的产品,还有抽奖,联盟商家的产品。

价值感:

9.9元秒杀的产品,包含了课程和口语测试,还有幸运抽奖,其他产品等,总价值超出用户的预期,超高性价比,降低用户的决策成本,同时9.9元又筛选了免费薅羊毛的用户。

相关性:

秒杀产品包含英语课程和口语测试,和后端成交的正价课程有关,吸引了精准用户,更好成交。

低成本:

这个9.9元秒杀产品,除了自身品牌的课程产品之外,还有异业合作的产品,这样让产品看起来很多,但是成本很低,这也是我们设置诱饵产品的关键。

四、裂变机制设置

分销裂变:

通过分销海报,转发到各种渠道,只要有人买单,分享者立即可以获得佣金,秒到微信钱包。本次秒杀活动的分销产品9.9元,分销1人,佣金9元。

团队奖励:

团长组团成功,只要3人买单,团长即可领取一床空调被。

队员奖励:

普通队员分销1单,即可赚9元,上无封顶,参与拼团成功,还可获得雨伞一把。

五、运营流程

1. 朋友圈预热

5月25日,下午5点多开始发朋友圈,以13周年庆感恩回馈为理由,免费赠送礼品,(充电风扇、儿童滑板、多功能书桌、实木凳子,4选1)无任何条件,只需要登记信息即可,对于小镇家长来说,送礼最快建立初步信任感。

信息包括,家长姓名、孩子姓名、孩子年龄,也是为了后面针对性私聊成交留下资料信息。

送礼品的朋友圈一天时间总共发了5条,其中一条是家长领取礼品发送信息的截图,来证明活动真实有效。

5月27日,朋友圈做了第二次福利,需要进群领取儿童雨伞、空调被,发群二维码吸引家长进群,有了第一次活动的铺垫,第二次快速吸引了多人注意。

同时,朋友圈还持续分享了多名少儿学员讲英语的视频,塑造产品价值,让家长了解这家机构的专业性,也是为后面成交做铺垫。

可能有些人觉得发圈没有用,但是现在朋友圈的触达率依然是最高的,每天有7亿人刷朋友圈,不管是做什么活动,都可以通过朋友圈做预热宣传,浪潮式发售,吸引用户的关注。

下图是5月27日的朋友圈截图:

2. 社群运营

群名称是:XXX13周年庆礼品福利XX群,是品牌名称+活动主题+福利群,让用户进群就知道这个群干嘛的,有什么用,我加入的时候已经是21群,群名字改成21群,给用户感觉有多个群,证明活动十分火爆。

群公告是邀请裂变的文案,没有欢迎语,隔一段时间发一次邀请裂变活动的文案,这样既不会太频繁打扰用户,也能告诉新进来的用户,群是干嘛的,有什么活动。很多企业做群活动,由于欢迎太频繁了,用户进来就以为是广告群,直接屏蔽群消息,这样也导致后面的活动触达率降低。

3. 邀请裂变

经过前面群里铺垫的免费送活动,新来的用户已经有初步的信任,这个时候开始做社群邀请裂变活动,让用户直接邀请好友进群,邀请多少人进群,送什么礼品,邀请人数不同,礼品不同。

对于小镇家长来说,这种社群裂变方式是最简单、最直接,活动参与方式不用太复杂,他们更愿意参与。

邀请过程当中,群里设置了机器人,可查询到自己邀请了多少人进群,留下了多少人,给与邀请者及时反馈,并且水军及时带头引导大家查询,商家鼓励邀请者继续加油。

以下是本群的邀请裂变话术:

添加群主微信登记,免费领价值98元的多功能书桌、充电风扇、滑板、实木凳子(四选一)

邀请在横沥附近生活(1-15岁)的家长进本群送以下礼品:

邀请3人送价值58元的儿童便携雨伞

邀请8人送价值128元夏季空调被;

邀请12人以上进群送儿童便携雨伞+夏季空调被;

本群回复:“@小助手邀请查询”就知道邀请了多少人。

今晚7:30同时发布红包雨和超级福利!!

领取礼品的规则和地址:

凭群主登记信息领取,领取时出示本人手机,

赠送福利总共限量2000个,不能代领、不支持邮寄、领完截止,领取的时间定于:5月28号至30号三天(就在本周)

地址是:XXX

当有人邀请2人进群后,工作人员艾特家长,再邀请1人可获得什么奖品,提升家长的积极性。

当群里邀请满多少人,群主再发红包鼓励做互动,这样邀请有奖,群满多少还有红包,群裂变的速度就更快了,热烈的氛围会让更多人参与进来。

4. 秒杀预热

当群里增加的人越来越多,就开始预告秒杀活动,在群里预告晚上7:30有超级福利,在每次的邀请裂变文案后面都有添加,还有秒杀海报,红包皮的文字:(7:30秒杀),多个场景预告。

倒计时1小时海报

在朋友圈也有同步的预热,吸引还未进群的家长尽快进群参与。

5. 答题活跃

做秒杀活动前,机构的老师在群里做了答题活动,设置的题目,主要是一些关于英语的有奖问答,这样一方面给家长普及了学英语的技巧,凸显专业,另一方面在秒杀前活跃群氛围,抓住大家的注意力,这个也十分重要。

6. 正式秒杀

晚上7:30,在正式秒杀之前,先下红包雨,活跃群氛围,再发了多个小视频和老师的语音,介绍公司和产品,目的是为了增加客户的信任,让家长充分了解这个培训机构。有信任,才有成交。

有家长付款后,工作人员发订单截图。利用人性的从众心理,看到很多人购买,销量好,自己也更有购买的冲动,同时朋友圈再次同步群内活动情况。

7. 转发有礼

在5月28日,周五,在群里做了转发朋友圈集赞的的活动,仅需19个赞,送特色课和电动牙刷,周六日到店即可领取。通过集赞活动,让活动再一次增加曝光,周五发布,周六日便可领取,反馈更快,吸引更多人参与。

8. 家长晒图

当有家长到培训机构领取礼品后,拍照发群里,还有统一的话术:

感谢XXX教育

活动真实有效

礼品已经领到

没有领到的抓紧去领取,大家多拉人进群登记免费领取

这个动作是为了证明活动真实有效,让那些还没有参与的家长尽快参与。但是这里只发了礼品图片,更好的方式应该是发家长拿着奖品和老师合拍的照片,这样更加真实。

以上就是整个社群分销流程的玩法,细节其实非常丰富了,那还是存在好的地方和不足之处,我个人觉得。

六、可借鉴的优点

朋友圈做预热,先送礼品,跟家长产生链接,能筛选出做社群裂变活动的种子用户。让家长关注到周年庆活动,为后期的社群活动和秒杀做铺垫。

邀请裂变活动,简单直接,方便家长操作,只要诱饵有吸引力,能迅速增加社群人数。

赠送实物,需要本人到店领取,家长只能邀请附近的人,筛选较精准的人群。

做秒杀活动前有红包雨、公司产品介绍、互动答疑,体现机构的专业,增加家长对机构的信任。

家长领完奖品,引导在群里发图片,相当于客户见证,证明活动是真实的。

社群有大量的图片、语音、视频,比单纯的文字视觉效果更好。

海报做的很接地气,符合城镇家长的审美。字体大,以红色为主,分销活动详情页有跑马灯,显示XXX购买了,让人觉得活动很火爆,有很多人购买。还有浮动文字,更加吸引用户的注意力。

七、待优化的点&解决方案

邀请裂变的奖励,还可以设置排行榜奖励,比如排行榜前三,邀请人数大于多少,分别获得什么奖品。

在秒杀前介绍公司环节,体验感差。发了多个类似的产品,都是老师和学生的对话,建议是增加其他的,比如家长的评价、老师介绍、上课环境等。

赠送的实物礼品没有和主营产品相关性不够,容易引来羊毛党。领完奖品就不关注群,也不购买付费产品。英语培训机构适合送英语绘本、贴纸等。

做完秒杀活动第二天,没有继续宣传秒杀活动。建议是每天至少宣传一次,还要增加往期家长的评价,孩子上课视频。

队长分销缺少培训,没有提供发圈文案。教队长/分销员怎么做,提供文案,傻瓜式操作,增加队长分享的动力。

以上优点和不足是我能想到的,也欢迎大家补充,复盘的结尾我再来做个总结。

教育机构通过朋友圈发售、社群邀请裂变、秒杀分销做的周年庆活动,总体上来说还是不错,这套玩法也适合线下实体店,可能很多人也都做过。

但是社群快闪是短期的,如何搭建一个门店自循环私域流量体系,我觉得还需要再下功夫研究。我个人觉得,对于类似这样的教育门店,应该统一输出内容,通过不同教师IP精准触达家长,建立信任感;同时通过社群日常互动打卡,组织活动,建立从线上到线下的完成私域流量闭环;根据学生的需求变化,而不断开发产品做引流,福利产品,完成快闪成交。当增长和复购自循环起来,就可复制操作了。

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