狐呼网_新媒体之家 让一部分人先有一点灵感
数字500有位兄弟,叫做 “250” 。
大家会习惯用它形容一个人,做事傻头傻脑,不是很懂但又倔强且莽撞,有点 “半吊子”的感觉;然而,今天要阐述的并非贬义层面,而是褒义角度。出生在,美国密歇根州,底特律市,被誉为“世界最伟大的销售员、励志演讲人”约瑟夫·萨缪尔·吉拉德(Joseph Sam Girardi)曾经提出一个概念叫250定律。
具体什么意思呢?他觉得每一位客户背后都站着250个潜在客户,一旦流失,损失不止于眼前;并且现在看来,随时互联网快速传播,更有巨大潜力作用。很多人觉得奇怪,叫100人、150人定律多好,为什么偏偏弄出来250数字,有点指桑骂槐的感觉,其实,背后有一则故事。
9岁的乔吉拉德家境并不富裕,先后给人擦鞋、送报、赚钱补贴家用,16岁时辍学做锅炉工,后来成为一名建筑师,35岁他还是一名全盘失败者,为了生存下去,38岁时做汽车销售员。刚做不久,一位好友的母亲去世,他来到殡仪馆悼念,在葬礼仪式上他收到一张弥撒通知单,上面印有好友母亲的姓名与照片。
原本弥撒通知单主要作用,是告诉参会人逝逝者生平,和追悼流程;但对吉拉德来说,却萌发别样销售意义,他思考,印刷通知单成本一定很高,那么,葬礼策划者如何知道,需要印刷多少张的呢?后来,他询问殡仪馆的教会成员: “你认为平均办一场葬礼,有多少参与者”?对方答曰“250位” ,因为大多数人一生可以接触,并成为好友且长期相处下去的,大概是250位。
吉拉德这才茅塞顿开,最终总结出来这条销售铁律。那么,现在定律还受用吗?我认为,数字层面其准确性有待商榷,但,该道理我非常认同,毕竟每个人都不是孤立,一个人背后有亲人,朋友,同事,乃至现在互联网发达,很多人有自媒体账户,影响力自然不止于250这个数字。
比如:一位网红UP主拥有众多粉丝,如果她觉得某款商品好,号召粉丝去买,量就成指数型的增加。作为普通人力量也不能小觑,你感受到某一餐厅菜品不好吃,通过大众点评、美团发一条负面评价,它会失去更多顾客。想想看,曾经自己是否有过该做法?商家是否也曾经主动联系过你,请求你处理负面评价的经历?这些都是250规律在发挥作用;不过话说回来,我并不倡导为达到某种目的,采用恶意评价手段。
或者:2019年4月,一位女车主坐在奔驰车顶维权的视频,你应该,多少有些印象。西安女主花66万买辆奔驰,开不到1公里漏油了,多次协商无果后,在短视频平台把这一幕爆出。视频一经曝光,市场监管局、税务机关、消费者协会等否方面介入,最终以双方达成换新车并补偿,和解协议告终。
然而,对渠道方而言,此时并没有终结,伴随而来的,还有停业整顿以及100万罚款,经过此事,品牌形象一落千丈,潜在客户大量损失,这就是250定律作用。
当然,它也存在正向性。比如:2013年时,结直肠发病率一直提升,河北赞皇县医院发现,大部分看病患者,基本上都扩散至中晚期才来医院治疗,如何普及结肠癌相关知识、早预防、早治疗、加速疾病康复呢?医院发现单纯靠硬通货的 “科普知识” ,大众群众很难接受;针对该问题,最终转变策略,通过电视媒体采访患者,患者与亲友互动,医生和患者对话等多种方式,起到良好指导,带动作用。
有的人会说,不就维护身边客户吗?这道题我会。其实并不为然。该法则看似简单,做起来很难,背后不仅涉及「心理、需求、利益洞察」多个方面。如果做互联网产品,可能还得借助工具,像早些年的拼多多,之所以短时间能够崛起,除250法则还有各种你看不到的机制所在。所以,如果作为个人,我们并不是要对所有客户都这样,因为有一些消费群体本身就是明摆着「薅羊毛、占便宜」,你维护他,后期可能也带不来,多大效果。怎么办呢?这里有三个步骤:
- 甄别你的客户类型;
- 给客户做分层;
- 维护好那些有潜力的人。
比如:我身边一位开美甲店的朋友,不管从哪个平台来的顾客都能达成销售项目,过程中,他经常培训店里的小伙伴,要挖掘更多潜在信息,如满意度,是否愿意办会员、以及职业信息等。她说,这样,从长期角度看,就能分辨出哪些需要投入重精力维护的,对于那些意向不高,可挖掘机会少的,只需把基础服务做好就行。
所以,250定律是一个100-1=0,1+1等于=100的故事。把它放在营销领域看,这也刚好符合人们常说的品牌效应,它不是单独存在,我们必须做好产品、服务、老顾等每个环节。
尤其是对做「会员制」的品牌更重要,要是只顾开发市场,不管产品好坏,不巩固老客户,最终根据地都可能不保。
作者:王智远,公众号:王智远
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题图来自Unsplash,基于CC0协议。
这一看,心里好受多了。
看完后感觉上了一堂课
读起来有点吃力的问题,但是很有价值。苦逼的我看完文章又要开始写策划方案了。。
很深刻,感谢作者分享